DER WERT DER PRAXIS
ALS ALTERSVORSORGE
DER WERT DER PRAXIS ALS ALTERSVORSORGE?
Bei den meisten Medizinern ist der Verkaufserlös der eigenen Praxis fest als elementarer Baustein der persönlichen Altersvorsorge eingeplant. Sie bauen Ihr Leben lang den Patientenstamm auf und am Ende des Berufslebens wird die Praxis an einen Nachfolger veräußert.
WELCHE FAKTOREN SIND FÜR DEN PRAXISWERT MASSGEBLICH?
Mehrere Faktoren beeinflussen eine Praxiswertermittlung.
Unter anderem sind das:
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die Lage der Praxis
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Anbindung an ÖPNV und Parkmöglichkeiten
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Größe der Praxis, Anzahl Behandlungszimmer
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Ausstattung und Substanzwert (wann wurde zuletzt investiert?
In was? Investitionsstau?) -
Maß der Digitalisierung (komplette Anbindung? Teilanbindung?)
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Anzahl der Mitarbeiter
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Angeschlossenes Labor?
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Scheinzahl (Abrechnung pro Monat / pro Quartal)
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Gesamtumsatz (Art und Zusammensetzung
​des Patientenstammes) -
individuelle Erlöse, Kosten, Forderungen und Verbindlichkeiten
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standortabhängige Prognoserechnungen
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Außenauftritt, Ruf der Praxis
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Goodwill
DIE MEISTEN WERTSTEIGERNDEN FAKTOREN
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lassen sich nur schwer ändern (z.B. Lage und Größe der Praxis),
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sind teuer (z.B. Ausstattung, Modernität) oder
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dauern im Aufbau sehr lange (z.B. Ruf der Praxis).
Hinzu kommt, dass mit jeder größeren Investition das wirtschaftliche Risiko steigt.
Schaut man näher hin, fallen in der Auflistung zwei Punkte besonders auf, die sich – im Vergleich zu den anderen – schneller und kostengünstiger beeinflussen lassen:
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die Art und Zusammensetzung des Patientenstammes
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der Außenauftritt
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Diese beeinflussen und verstärken sich zudem gegenseitig. Doch betrachten wir eins nach dem anderen:
WARUM SIND PRIVATPATIENTEN FÜR DEN WERT EINER PRAXIS SO ESSENZIELL?
Der Praxisumsatz ist in hohem Maße davon abhängig, wie viele ertragreiche Privatpatienten an die Praxis gebunden werden können. Mit einer aktiven Steigerung der Anzahl der Privatpatienten wächst nicht nur das jährliche Einkommen, mit dem Praxiswert steigt - signifikant und ganz automatisch - auch der Wert der Altersvorsorge. Ein doppelter Gewinn!
Umgekehrt bedeutet das aber auch: Wenn im Laufe der Zeit der Bestand an Privatpatienten nicht ausreichend aufgebaut wird, bricht der geplante Verkaufswert der Praxis dramatisch ein. Dieses Geld fehlt schmerzhaft in der Altersvorsorge.
WIE VERÄNDERT SICH DER PRAXISWERT DURCH MEHR PRIVATPATIENTEN?
Hierzu sollten wir uns zunächst anhand eines Zahlenbeispiels verdeutlichen, welch großen Einfluss Privatpatienten auf die Entwicklung des Praxiswertes haben. Wie bereits im ersten Abschnitt beschrieben, gibt es selbstverständlich noch eine Reihe weiterer wesentlicher Kriterien für die Praxiswert-Ermittlung. Da diese aber viel schwerer zu beeinflussen sind, konzentrieren wir uns in diesem Artikel bewusst auf den Faktor Privatpatientengewinnung.
Als wichtigen Bewertungsmaßstab in diesem Zusammenhang spricht man von einer „Praxis-Rekonstruktion“. Also die Frage, wie lange es dauern würde die bewertete Praxis in allen Einzelteilen zu reproduzieren. Je höher der Anteil vollzahlender Privatpatienten ist, umso länger dauert es diesen Status zu erreichen – und desto höher ist der Multiplikator für die Praxiswert-Ermittlung. Ein einfaches Beispiel:
Praxisbeispiel 1:
Jahresumsatz 0,5 Mio. € wird überwiegend mit Kassenpatienten erzielt.
Praxis-Rekonstruktionszeit: 2 Jahre
=> Maßstab für die Praxisbewertung: 1 Mio. € (0,5 Mio. € Umsatz x 2 Jahre)
Praxisbeispiel 2:
Jahresumsatz 0,75 Mio. € wird zu einem großen Teil durch Privatpatienten erzielt
Praxis-Rekonstruktionszeit: 4 Jahre
=> Maßstab für die Praxisbewertung: 3 Mio. € (0,75 Mio. € Umsatz x 4 Jahre)
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​Ein um 0,25 Mio. € höherer Jahresumsatz bedeutet einen um 2 Mio. € höheren Anteil an der Praxisbewertung - das entspricht einem Faktor von 8!
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Eine Fokussierung auf die Gewinnung von mehr Privatpatienten führt somit zur
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Erhöhung des jährlichen Praxisertrages und gleichzeitig zu einer
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überproportionalen Steigerung des Praxiswertes - und damit der Altersvorsorge.
WIE SCHAFFEN ES ÄRZTE PRIVATPATIENTEN AN IHRE PRAXIS ZU BINDEN?
Schauen wir uns die Situation zur Verdeutlichung mal aus der Sicht eines Privatpatienten an, der eine konkrete medizinische Problemstellung hat oder der aus anderen Gründen einen neuen Arzt sucht. Wie würde dieser üblicherweise die Suche beginnen?
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Wie attraktiv eine Praxis für Privatpatienten ist wird zwar auch durch Faktoren wie Lage der Praxis, medizinischer Schwerpunkt des Arztes, sowie Qualität und Ausstattung der Räumlichkeiten beeinflusst, doch weitere sehr bedeutende Aspekte dürfen dabei nicht unberücksichtigt bleiben.
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Privatpatienten sind oft Gutverdiener, die einen gehobenen Lebensstil pflegen. Sie haben hohe Ansprüche – sowohl an sich selbst als auch an die Menschen, denen sie ihr Vertrauen schenken. Es stellt sich nun die Frage welche Möglichkeiten ein Arzt hat, bei einem Patienten Vertrauen aufzubauen, zu dem es bisher überhaupt noch keine Verknüpfungspunkte gibt?
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GESEHEN WIRD NUR, WER SICH ZEIGT!
Welche Informationsmöglichkeiten haben Patienten, die nicht auf eine konkrete Empfehlung zurückgreifen können? Ihnen bleibt als erster Bewertungsmaßstab meist nur der äußere Eindruck. Ein ansprechender Außenauftritt der Praxis im Internet wird daher von den meisten Patienten als unverzichtbar angesehen.
„Aus dem persönlichen Auftreten wird Kompetenz abgeleitet
und persönliche Sympathie schafft Vertrauen.“
Gerade der erste Halbsatz mag für manchen schmerzhaft klingen, doch in der heutigen Zeit dient die Internetseite in aller Regel als erster Kontakt zwischen Arzt und Patient. Diese Entwicklung ist seit Jahren im Gange, sie verstärkt sich immer mehr und wird auch nicht mehr aufzuhalten sein.
Und selbst wenn der Arzt seinen potentiellen Patienten leicht im persönlichen Gespräch von seinen Fähigkeiten überzeugen könnte – es hilft ihm nichts, wenn dieser erst gar nicht zur Erstberatung zu ihm findet.​
DIE KLARE MEINUNG VON PATIENTEN
Damit sind wir beim nächsten Punkt angelangt. Unsere Analysen haben ergeben: Wer im Internet keine aussagekräftige Präsenz zeigt, der "existiert" für viele Patienten schlichtweg nicht.
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„Zu einem Arzt ohne aussagekräftige Webseite würde ich niemals gehen“, oder
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„Ich möchte vorher wissen wer mich behandelt - ob er sympathisch auf mich wirkt“
sind beispielhafte Zitate aus unseren Umfragen. Und so äußern sich mittlerweile nicht nur jüngere Patienten, sondern auch die wichtige Zielgruppe „Generation 50+“.
Dennoch sehen wir bei einem Großteil der Mediziner immer wieder, dass eine Webpräsenz entweder gar nicht existent oder diese nicht auf der Höhe der Zeit ist.
Unsere Analysen zeigen, dass weniger als 62% der niedergelassenen Zahnmediziner überhaupt eine Homepage führen. Und nur bei 22% wird diese bei Patienten als neu und ansprechend bewertet. Bei den Humanmedizinern sind die Werte noch geringer: lediglich 51% führen überhaupt eine Homepage und bei weniger als 10% wird diese als neu und ansprechend bewertet.
DIE KONSEQUENZ
Neben gefühlt 1.000 Regularien, die heute als Arzt zu erfüllen sind (Qualitätsmanagement, Arbeitsschutzbestimmungen, Hygienevorschriften, Datenschutz, Personalrichtlinien, etc.) ist die Außendarstellung im Internet ein Aspekt, der oftmals als „nicht so wichtig“ oder weniger vordringlich erachtet wird.
Doch führt dies dazu, dass ein Lebenswerk am Ende der Berufstätigkeit
keine ausreichende finanzielle Würdigung erfährt.
Das Tragische daran: Als Grund, weshalb sich nicht ausreichend um einen Außenauftritt gekümmert werden kann, ist meist der Mangel an Zeit, weil er sich mit großem Einsatz um seine Patienten und die Praxis kümmert. Die hohe Zahl an Patienten, Grippewellen, Administration, Abrechnung, Praxismanagement und vieles andere mehr führen dazu, dass für den Aufbau von ertragreichen Privatpatienten zu wenig Zeit zur Verfügung steht.
Was im Tagesgeschäft vielleicht noch zu einem ausreichenden Kapitalfluss führen mag lässt, im Verborgenen und zunächst unbemerkt, den Praxiswert jedoch dramatisch sinken. Doch diese Erkenntnis wird den meisten Medizinern viel zu spät bewusst, nämlich erst am Ende des Berufslebens, wenn die Praxis zum Verkauf steht und überraschend ein viel niedriger Preis erzielt wird als für den Ruhestand kalkuliert war. Doch dann ist das Kind in den Brunnen gefallen und für manchen platzen an dieser Stelle die Träume von einem unbeschwerten Ruhestand an einem sonnigen Ort.
Ein guter, ins Auge fallender Außenauftritt ist letztlich das einfachste und schnellste Mittel um gezielt Privatpatienten anzusprechen. Alle anderen geeigneten Maßnahmen sind bedeutend kostspieliger und dauern in der Umsetzung deutlich länger.
EIN MÖGLICHER LÖSUNGSANSATZ
Eine ansprechende Homepage auf der Höhe der Zeit ist schneller und problemloser erstellt als viele denken. Hierfür kann eine auf Praxen spezialisierte Agentur beauftragt werden. Diese sorgt für Rechtssicherheit und auf Wunsch auch für die laufende Aktualisierung.
Unter Berücksichtigung der positiven Auswirkung auf den Praxiswert ist der moderate Kostenaufwand eine ausgezeichnete Investition in greifbare, zukünftige Werte.
Somit kann sich der Arzt um seine Patienten kümmern,
während die Agentur ihn von seiner allerbesten Seite zeigt.​
UNSER TIPP
Dabei sollte auf professionelle und ansprechende Fotos zur Zielgruppenansprache Wert gelegt werden. Diese unterstützen die gewünschte Wirkung der Homepage ganz entscheidend.
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ESTATEWALK sorgt durch den Einsatz erfahrener und versierter Fotografen für eine gute Atmosphäre und einen reibungslos organisierten Ablauf des Shooting-Tages.
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Da ESTATEWALK aus der Region kommt und zeitnah anfahren kann, ist eine schnelle Reaktion auf die Bedürfnisse im Praxisablauf möglich.
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Durch den Aufbau eines mobilen Fotostudios vor Ort werden Ärzte und Mitarbeiter zeitlich nur kurz gebunden und können sich schneller wieder um Patienten kümmern.
Darüber hinaus bietet ESTATEWALK- durch die Kooperation mit erfahrenen Partnern - auch umfassende Dienstleistungen im Bereich Praxis-Marketing an. Diese reichen von der Webseitengestaltung, über Suchmaschinenoptimierung, Abmahnsicherheit bis hin zu vollständigen Marketingkonzepten.
